隱形渠道因采購量逐漸加大而受到企業(yè)、經(jīng)銷商的日益重視。但是因開發(fā)、維護(hù)成本高，潛規(guī)則多等原因也成為廠商開發(fā)市場的阻礙。隱形渠道開發(fā)、維護(hù)有哪些難度？廠商又將如何解決呢？

    近日，本報(bào)記者在廣州宏灝建材有限公司采訪時獲悉，公司因?yàn)殡[形渠道開發(fā)難度大、潛規(guī)則多等問題，準(zhǔn)備逐步淡出隱形渠道，而將主要精力投入傳統(tǒng)渠道上。

    開發(fā)

    投入及風(fēng)險(xiǎn)大

    從對企業(yè)調(diào)查時得知，企業(yè)隱形渠道開發(fā)的投入都比較大。這些企業(yè)開發(fā)隱形渠道，一般是開展與家裝公司合作，舉辦設(shè)計(jì)師論壇、設(shè)計(jì)師評比、設(shè)計(jì)師沙龍等活動。這些活動的投入動輒一次可達(dá)幾十萬元。與家裝公司合作開展活動的都是很有實(shí)力的行業(yè)領(lǐng)軍型企業(yè)，如東鵬、箭牌、唯美等。據(jù)一家在深圳舉辦設(shè)計(jì)師評比的企業(yè)策劃部經(jīng)理介紹，企業(yè)舉辦設(shè)計(jì)師評比活動，一般會連續(xù)舉辦幾屆，不然效果不明顯，而且一旦活動停止，銷量會受到不同程度的影響。

    舉辦設(shè)計(jì)師及其設(shè)計(jì)作品評比是企業(yè)開發(fā)設(shè)計(jì)師渠道的手段之一。

    企業(yè)舉辦這樣的活動時，都需要代理商積配合，在活動影響的鼎盛時期，積開展公關(guān)活動，在活動結(jié)束后，深入或持續(xù)維護(hù)好渠道關(guān)系。

    除了企業(yè)以活動等形式開展渠道公關(guān)之外，商家對隱形渠道的開發(fā)投入也比較大。具體表現(xiàn)在：前期通過與企業(yè)聯(lián)合舉辦活動，網(wǎng)羅家裝（公裝）公司和設(shè)計(jì)師資源，后期開發(fā)、維護(hù)家裝（公裝）公司及設(shè)計(jì)師渠道。而重要的，是以行業(yè)潛規(guī)則保持與家裝（公裝）公司及設(shè)計(jì)師的關(guān)系，給家裝（公裝）公司及設(shè)計(jì)師提成、回扣等。

    隱形渠道開發(fā)、維護(hù)成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，加上提成、回扣等潛規(guī)則，使得廠商在開發(fā)隱形渠道時多有顧慮，廣州宏灝建材有限公司準(zhǔn)備退出隱形渠道市場是一個典型的例子。

    現(xiàn)狀

    設(shè)計(jì)師也要生存

    陶瓷行業(yè)在開發(fā)設(shè)計(jì)師等渠道存在諸多潛規(guī)則，在行業(yè)內(nèi)外幾乎不是秘密，這與裝修裝飾行業(yè)殊的行業(yè)狀態(tài)不無關(guān)系。采購需求方面，因?qū)μ沾傻妮^低關(guān)注度，消費(fèi)者了解產(chǎn)品的途徑往往會通過家裝公司或設(shè)計(jì)師，家裝（公裝）公司和設(shè)計(jì)師在工程設(shè)計(jì)上，同樣擁有選擇、使用產(chǎn)品的便利。其次，體制方面，很多家裝（公裝）公司給設(shè)計(jì)師提供的收入較低，目的是鼓勵設(shè)計(jì)師多接活，靠推銷產(chǎn)品收取提成或回扣；在家裝行業(yè)，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案要么都不收費(fèi)，要么收得很低，無法體現(xiàn)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的價值，提成或回扣成為普通設(shè)計(jì)師的主要收入來源。可以說，設(shè)計(jì)師收取提成也是潛規(guī)則所迫。以“陽光”的方式獲得合理報(bào)酬，便成為設(shè)計(jì)師的迫切愿望。據(jù)悉，一些設(shè)計(jì)師在業(yè)內(nèi)公開宣布不收取提成和回扣，這是部分設(shè)計(jì)師對潛規(guī)則的一種反抗。

    隱形渠道潛規(guī)則的大量存在無疑加重了廠商以及消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，在產(chǎn)品流通過程中浪費(fèi)了大量不必要的人力和財(cái)力，而如果將這些白白浪費(fèi)的財(cái)力分配到產(chǎn)、銷、設(shè)計(jì)、使用等各個環(huán)節(jié)，各方都會有利，尤其可以將設(shè)計(jì)師的“隱形收入”變成“陽光收入”。

    平臺

    缺少交易和信息平臺

    家裝（公裝）、設(shè)計(jì)師等隱形渠道因潛規(guī)則原因，形不成固定的銷售模式，廠商與隱形渠道的合作關(guān)系很脆弱，往往因偶然因素而斷裂。廠商為維持與隱形渠道的關(guān)系，需要付出的成本，包括人、財(cái)力都是很昂貴的。但是隱形渠道的銷售量又對廠商具有很強(qiáng)的吸引力，是一塊巨大“蛋糕”，廠商既愛又怕，很難舍棄。

    再者，隱形渠道作為殊的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品交易方式因處于暗箱操作故而顯得比較神秘，價格及利益分成等都讓人質(zhì)疑并飽受詬病，讓消費(fèi)者或采購者產(chǎn)生不信任感，影響了廠商、家裝（公裝）公司、設(shè)計(jì)師等的聲譽(yù)。這也是廠商及隱形渠道間共同的“心病”。隱形渠道變成顯形渠道是廠商的共同需求。這也有利于形成合理的競格局。

    但是長期以來，廠商與隱形渠道之間都缺乏一個常規(guī)性的交易平臺，雙方的信息也不透明。隱形渠道產(chǎn)品采購因利益導(dǎo)向的關(guān)系，往往造成采購的不穩(wěn)定，增加了企業(yè)投入渠道開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。而缺乏信息平臺使得雙方溝通不暢，企業(yè)不能及時得到隱形渠道的采購需求，也無法及時傳遞新產(chǎn)品的更新信息，設(shè)計(jì)師則不能把自己及消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見及時反饋給企業(yè)。

    變革

    正在進(jìn)行

    因?yàn)殡[形渠道開發(fā)、維護(hù)的種種弊端，不少企業(yè)、經(jīng)銷商紛紛進(jìn)行產(chǎn)品流通的變革，如金意陶、歐雅、賽德斯邦、陶藝軒等不少企業(yè)都推出了空間整體裝修方案（樣板間）。賽德斯邦和陶藝軒等品牌還開始推出以瓷磚為主要產(chǎn)品，涵蓋燈飾、家具、室內(nèi)擺設(shè)品等集合的“空間整體解決方案”產(chǎn)品銷售模式。如55°陶瓷等一些企業(yè)則開始嘗試在終端賣場推行駐店設(shè)計(jì)師。一些經(jīng)銷商則主動在店內(nèi)設(shè)置駐店設(shè)計(jì)師，太原豐益和建材有限公司代理的L&D專賣店內(nèi)請了專業(yè)設(shè)計(jì)師入駐。樣板間、駐店設(shè)計(jì)師等銷售方式減少了消費(fèi)者采購產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，節(jié)約了消費(fèi)者的采購、裝修費(fèi)用以及時間成本等。

    與此同時，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，網(wǎng)店銷售、采購等新型銷售模式也應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的實(shí)質(zhì)是為廠家與商家、商家與隱形渠道間架設(shè)交易平臺和信息溝通平臺，將隱形渠道顯化，并增進(jìn)信息溝通。據(jù)了解，樵東陶瓷等企業(yè)加入了“中國團(tuán)購聯(lián)盟”，通過團(tuán)供團(tuán)購模式銷售產(chǎn)品。近期，興邦產(chǎn)業(yè)針對渠道銷售開發(fā)了“興邦采購?fù)?rdquo;，幫助企業(yè)打通隱形和顯形渠道，其創(chuàng)新的模式受到企業(yè)及經(jīng)銷商的好評，四川新萬興等企業(yè)對產(chǎn)品都表示了大的興趣。全國各地的隱形渠道采購商、設(shè)計(jì)師以及經(jīng)銷商等都對產(chǎn)品表示了熱切的期待。

    廠家說法

    壓力催生更多銷售方式

    55°陶瓷營銷總經(jīng)理曹普根

    隱形渠道潛規(guī)則是很普遍的現(xiàn)象。廠商開發(fā)隱形渠道的難度都很大，很多企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因不直接做隱形渠道，但是會鼓勵商家開發(fā)隱形渠道，并為商家提供各種支持。開發(fā)隱形渠道成本高、壓力大，但是該渠道銷售量不小，讓廠商無法舍棄。在這種情況下，不少企業(yè)在保持隱形渠道的同時，也在嘗試其它促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式，如在終端建樣板間，直接把產(chǎn)品設(shè)計(jì)、搭配好后銷售。另外，一些廠商開始在店內(nèi)設(shè)置駐店設(shè)計(jì)師，繞過家裝、公裝公司及其設(shè)計(jì)師，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
商家說法

    轉(zhuǎn)為致力傳統(tǒng)渠道

    廣州宏灝建材有限公司銷售副總芃

    隱形渠道成本高，讓商家的利潤空間越來越小。而且隱形渠道潛規(guī)則多，商家要投入大量精力進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)，這讓商家不堪重負(fù)。我們原來也有隱形渠道銷售，但是正準(zhǔn)備逐漸淡出，專注做傳統(tǒng)渠道。在產(chǎn)品質(zhì)量過硬、品牌宣傳到位的情況下，傳統(tǒng)渠道還是很有作為的。